Jak generować leady sprzedażowe

Pojawienie się leadu w lejku jest bardzo ważnym momentem w procesie pozyskiwania nowych klientów. Każdy marketer musi umieć znaleźć taki lead, a dział sprzedaży powinien umiejętnie wykorzystać zgromadzone informacje, po to, by potencjalny konsument stał się klientem, który zapewni zysk firmie. Czym więc jest lead sprzedażowy? Jak wygląda generowanie leadów sprzedażowych? Sprawdź koniecznie!

Czym jest lead sprzedażowy?

Leadem nazywamy osobę lub firmę, która jest w stanie kupić jakiś produkt lub skorzystać z danej oferty. W marketingu internetowym (digital marketingu) leadem będzie z kolei podmiot, który dobrowolnie pozostawił swoje dane (dane osobowe i dane kontaktowe) na stronie, czyli np. skorzystał z opcji formularza kontaktowego lub zapisał się na newsletter.

Pozyskiwanie leadów nie należy jednak do najprostszych zadań. Osoba, która pozostawia swoje dane na stronie, musi zostać do tego skutecznie zachęcona. Pamiętajmy, że samo generowanie leadów nie oznacza jeszcze, że klient jest skłonny do natychmiastowych zakupów. Bardzo ważna będzie więc odpowiednia klasyfikacja leadów (tzw. lead scoring), która usprawni cały proces sprzedaży.

Rodzaje leadów

Lead zimny „długi”, czyli lead kontaktowy – będą to wszystkie kontakty do osób, które jeszcze nie interesują się usługą lub danym produktem, jednak istnieje szansa, że w przyszłości skorzystają z oferty. Zimne leady mogą być również potencjalnymi klientami. Takie osoby pozostają obojętne na kierowane do nich działania marketingowe, ale są jednocześnie największą grupą potencjalnych klientów. Mimo że nie wymaga się natychmiastowych działań wobec takiego konsumenta, warto systematycznie kierować do niego treści i obserwować jego zachowanie.

Lead ciepły, czyli lead marketingowy – to taki, który mimo wyrażenia zainteresowania produktem lub usługą, nie zdecydował się jeszcze na podjęcie decyzji zakupowej. Warto skupić na nim szczególną uwagę oraz systematycznie analizować jego zachowania. Leady marketingowe wymagają specjalnych działań marketingowych i utrzymywania stałego kontaktu. Warto generować dużą liczbę ciepłych leadów, ponieważ istnieje spore prawdopodobieństwo, że kiedy dział sprzedaży podejmie odpowiednie działania, zwiększy się szansa na zamknięcie transakcji.

lead sprzedażowy

Lead gorący „krótki”, czyli lead sprzedażowy – rozpoznać lead sprzedażowy nie jest trudno. To wszyscy konsumenci, którzy są w danej chwili gotowi do zakupu, zapytali o ofertę albo też trafili do twojej firmy z polecenia. Gorące leady sprzedażowe bardzo szybko decydują się na zawarcie umowy. Na entuzjazm takiego potencjalnego klienta warto reagować jednak szybko i zdecydowanie. Co ciekawe, generowanie krótkich leadów może trwać już od pozyskania leadów długich, wówczas efekt będzie zależał od podjętych działań marketingowych.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – jak to zrobić?

Na czym polega lead generation? Proces pozyskiwania leadów składa się z kilku etapów i możliwy jest dzięki różnego rodzaju narzędziom marketingowym. To, które narzędzia pozwolą nam pozyskiwać leady sprzedażowe, zależy od specyfiki branży, dlatego inne metody zastosujemy do generowania leadów np. w dziedzinie sprzedaży produktów spożywczych, inne w dziedzinie motoryzacji, a jeszcze inne w dziedzinie usług internetowych.

Przestrzeń internetowa to miejsce, które pozwala stworzyć skuteczne metody i narzędzia do pozyskiwania klientów. Warto więc mieć dobrze wypozycjonowaną i zoptymalizowaną stronę internetową lub też landing page, na której będzie możliwość pozostawienia swoich danych kontaktowych. Zachętą do takich działań jest lead magnet, czyli oferowanie nagród w zamian za pozostawienie swoich danych (np. możliwość pobrania webinaru za darmo).

Rodzaje leadów

Kampanie leadowe oparte są na marketingu przychodzącym (inbound marketing), dlatego, aby dotrzeć do odpowiedniej grupy docelowej, musisz skorzystać z metod i narzędzi, które umożliwiają ten proces. Najpopularniejszymi z nich są:

  • publikowanie wartościowych treści (content marketing, marketing treści) – polega na przygotowywaniu materiałów video lub tekstów, które są związane z usługami, jakie świadczy firma. Jest świetnym pomysłem nie tylko na przekonanie konsumentów do przystąpienia do transakcji, ale również dobrze sprawdza się do budowania świadomości naszej marki.
  • media społecznościowe – social media mają ogromny potencjał. Działania prowadzone w mediach społecznościowych to potężne narzędzie do pozyskiwania klientów, również leadów B2B. Warto jednak wówczas zwrócić szczególną uwagę także na portale, które są dedykowane kontaktom zawodowym.
  • działania SEO – proces optymalizacji i pozycjonowania jest bardzo wymagającym etapem, należy więc uzbroić się w cierpliwość. Natomiast ruch, który uzyskasz na stronie internetowej dzięki działaniom SEO, możesz z powodzeniem przemienić w wartościowe leady (ruch, który uzyskasz na poziomie wyszukiwarki, jest jednym z lepszych wskaźników konwersji).
  • Livechat, chatboty – osoby trafiające na stronę twojej firmy mogą mieć wiele pytań, dlatego odpowiedni chatbot usprawni kontakt z potencjalnym klientem.
  • cold mailing i kampanie e-mail marketingowe – to metody polegające na wysyłaniu maili potencjalnym klientom, których dane pozyskane zostały np. na drodze subskrypcji. Pamiętaj jednak, że treści muszą być odpowiednio dostosowane do odbiorcy, a cold mailing to nie to samo co e-mail marketing. Ten pierwszy częściej kierowany jest do klientów indywidualnych (B2C) natomiast drugi, to forma kontaktu biznesowego (B2B).
  • Innymi sposobami pomagającymi w generowaniu leadów są też: kampanie Google Ads, Facebook Lead Ads itp.

Pozyskanie klienta możliwe jest również drogą telemarketingu, a wszystko to dzięki odpowiedniemu profilowaniu. Takie działania przekładają się na bardzo wysoką skuteczność.

Zalety generowania leadów sprzedażowych poprzez telemarketing

Lead generation pozwala nam zwiększyć skuteczność naszych działań marketingowych oraz sprzedażowych. Zmniejszy on również koszt promocji oraz reklamy naszych usług, przyczyni się do automatyzacji procesów oraz zwiększy liczbę potencjalnych klientów.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych

Dzięki optymalizacji działań w zarządzaniu naszymi leadami możemy na bieżąco weryfikować oraz aktualizować bazy danych zarówno konsumenckich, jak i biznesowych. Takie działania sprawiają, że oferta skierowana będzie przede wszystkim do osób, które zainteresowały się naszymi usługami i będą skłonne do podjęcia decyzji zakupowej.

Internet to prężnie rozwijające się narzędzie, które daje nam wiele możliwości w procesie pozyskiwania leadów, jednak szczególną uwagę warto zwrócić także na lead generation prowadzone drogą telemarketingową. Telemarketing nie tylko pozwala na zwiększenie kanałów sprzedaży, ale również na zdobywanie zaufania i tworzenie więzi z klientem, a wszystko to dzięki profesjonalnie prowadzonym rozmowom.

Więcej informacji na ten temat znajdziesz tutaj: http://contactsales.pl/generowanie-leadow/.

Udało się pozyskać leady sprzedażowe! Co teraz?

W pozyskiwaniu klientów może pomóc nie tylko dział marketingu, ale również odpowiednio wyspecjalizowana firma zewnętrzna. Pozyskany lead powinien trafić do działu sprzedaży. Zanim jednak do tego dojdzie, należy określić grupę docelową, zebrać leady i odpowiednio je przeanalizować. Kolejnym krokiem jest dystrybucja leadów oraz przekazanie ich do odpowiednich specjalistów.

Co jeszcze musisz wiedzieć?

Aby jeszcze lepiej zrozumieć cały proces związany z pozyskiwaniem leadów, przygotowaliśmy specjalny, krótki słowniczek.

Lead nurturing – wieloetapowy proces mający na celu pozyskanie i przygotowanie leadów do skorzystania z twojej oferty. Ten proces ma na celu stopniowe wzbudzanie zainteresowania.

Lead scoring – proces, który pomaga nam właściwie przeprowadzić klasyfikację leadów.

Lead management – zarządzanie leadami w taki sposób, by właściwie przeprowadzić klienta przez lejek sprzedażowy.

Lejek zakupowy (sprzedażowy) – pomaga zobrazować ścieżkę, jaką pokonuje klient od zdobycia informacji o produkcie do dokonania zakupu.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here