W rozwijającym się przedsiębiorstwie w pewnym momencie przychodzi czas na zagraniczną ekspansję. Dla pewnych branż sprzedaż międzynarodowa jest naturalnym etapem rozwoju, inne zaś mogą wiele zyskać oferując swoje produkty i usługi na całym świecie. Jakie ścieżki może obrać firma pragnąca wejść na rynki zagraniczne?
Kiedy wiadomo, że to jest ten moment?
Decyzja o wejściu z produktem lub usługą na rynek zagraniczny nie jest podejmowana w jednej chwili. Jest to przemyślany proces, który wymaga wielu przygotowań, analiz oraz konsultacji z osobami znającymi interesujący nas segment. Należy mieć również na uwadze, że internacjonalizacja, podobnie jak inne strategie rozwoju wiąże się z pewnym ryzykiem. Nawet najlepiej przeprowadzone przygotowania oraz skuteczne działania nie gwarantują, że dany biznes odniesie sukces poza granicami rodzimego kraju.
Pewnym sygnałem dla nas, że czas poszerzyć nieco obszar działania może być fakt, że krajowy rynek powoli już zostaje przesycony naszą ofertą i może pojawiać się coraz mniej chętnych na skorzystanie z niej. Jeżeli skutecznie prowadzimy firmę, która zarabia na siebie, rozwinięcie działalności na kolejne kraje może być znakomitym sposobem na inwestycję odłożonych środków. O ekspansji na rynek zagranicznym może też świadczyć nasza ambicja – chcemy ruszyć w świat i kontynuować rozwój zarówno swój jak i przedsiębiorstwa.
Pierwsza rzecz, jaką należy zrobić przed rozszerzeniem obszaru działania, to dokładnie zbadać rynek kraju, do którego zamierzamy wypuścić nasz produkt lub usługę. Nie ma sensu przecież działać na obszarze, na którym nie byłoby popytu dla naszej firmy. Musimy również zbadać prawo danego kraju. Niestety za każdym razem, gdy będziemy wprowadzać się na nowe rynki, powinniśmy dopasować naszą ofertę do obowiązującego tam prawa.
Wiele dróg, wiele możliwości
Wprowadzanie naszego produktu lub usługi na rynek zagraniczny możemy rozpocząć od wybrania ścieżki, którą będziemy podążać. Mamy kilka możliwości, które dopasujemy do naszego biznesu. Każda z nich posiada swoje zalety oraz wady i powinna zostać dobrana w zależności od naszej oferty, skali działania oraz zwyczajów naszej grupy docelowej.
Eksport pośredni
Polega na tym, że przedsiębiorstwo będzie wprowadzać ofertę na rynek przy pomocy jednego lub większej liczby pośredników. Mogą to być konkretne hurtownie, czy też sklepy, które zajmują się handlem produktami podobnymi do naszych. Taka forma najczęściej wybierana jest przez przedsiębiorców, którzy nie mają doświadczenia w prowadzeniu biznesu na rynku zagranicznym, a także przed tych, którzy nie posiadają odpowiednio wykształconego personelu i finansów, które pozwolą działać na obcym rynku.
Przy eksporcie pośrednim należy się liczyć z tym, że część marży, którą moglibyśmy zarobić my, przejmą inni przedsiębiorcy. Z drugiej strony jednak, ryzyko jest stosunkowo niskie, a forma ta nie wymaga tyle nakładów pracy co bardziej bezpośrednie metody. Dla niektórych producentów oferujących swoje produkty także w internecie, eksport pośredni może pomóc w zdobyciu większych kontaktów w przyszłości.
Eksport bezpośredni
Jest to po prostu sprzedaż produktów lub usług bez pośredników. Wymaga od przedsiębiorstwa i kadry kierowniczej większego zaangażowania niż eksport pośredni.Firma musi nie tylko zainwestować na nowym rynku, ale też posiadać odpowiedni personel, który będzie wiedzieć, jak poprowadzić działania za granicą. Przedsiębiorstwo będzie dodatkowo obarczone takimi aspektami działalności w każdym nowym kraju jak prawo, logistyka, ubezpieczenia i oczywiście dobór partnerów zagranicznych.
Ta ścieżka jest odpowiednia dla podmiotów, które posiadają majątek potrzebny do poszerzenia zakresu działania i są w stanie podjąć samodzielnie ryzyko. Eksport bezpośredni świetnie sprawdzi jeżeli posiadamy sieć kontaktów w kraju docelowym, którzy mogą sami skorzystać z naszej oferty lub polecić potencjalnych klientów.
Marketplace
Coraz większą popularnością, zwłaszcza wśród sklepów internetowych, cieszą się również platformy zakupowe. Według raportu Izby Gospodarki Elektronicznej, 36% kupujących online korzysta z nich podczas zakupów. Międzynarodowe marketplace’y są więc skutecznym sposobem na dotarcie ze swoją ofertą do klientów na całym świecie.
Wielu sprzedawców może chcieć sprawdzić potencjał produktów bez otwierania pełnoprawnej działalności czy poszukiwania partnerów. Platformy takie jak Amazon czy Ebay, mogą w tej sytuacji pomóc sprawdzić potencjał produktu bez większego ryzyka oraz dużych nakładów czasu.
Sprzedaż licencji i franchising
Sprzedając licencję, przedsiębiorca umożliwia w pełni lub w części korzystanie z jego wynalazków, wzorów użytkowych, czy też znaków towarowych i know-how. Ten sposób wybierany jest przez przedsiębiorstwa, które nie posiadają odpowiedniego majątku do wprowadzenia produktu na rynek albo też powstały inne ograniczenia, które uniemożliwiają ekspansję oferty. Przedsiębiorca czerpie więc wyłącznie ze sprzedaży licencji.
W przypadku większych firm i sprawdzonych modeli biznesowych, dobrze sprawdza się również franchising.
Kontrakt menadżerski
Wybranie tego modelu ekspansji wymaga na początku od przedsiębiorstwa znalezienie przynajmniej jednego partnera biznesowego na danym rynku. Gdy już taki partner został znaleziony, to teraz przychodzi czas na wysłanie do niego grupy specjalistów, którzy dysponują odpowiednim doświadczeniem i wiedzą, która pozwala na kierowanie przedsiębiorstwem za granicą. Często ten sposób wybierany jest wtedy, gdy przedsiębiorstwo realizuje jakąś inwestycję za granicą, a następnie pozostawia tam konkretny zespół, mający zarządzać firmą za granicą.
Joint Venture
Model ten jest tworzony wraz z innym, niezależnym przedsiębiorstwem, które działa za granicą. Jest to model, który opłaca się wykorzystywać, gdy widać wiele korzyści ekonomicznych wprowadzania oferty na rynek zagraniczny, jednak mogą pojawić się problemy z samodzielnym wejściem na rynek, ze względów na brak doświadczenia i znajomości rynku.
Nabycie istniejącego przedsiębiorstwa
Ten sposób pozwala na bardzo szybkie wejście na rynek i wręcz natychmiastowe działanie. Wykorzystywany jest przez przedsiębiorstwa, którym zależy na czasie oraz kupnie działających rozwiązań. Dzięki temu przedsiębiorstwo automatycznie nabywa udziały na rynku, a także posiada już sieci kontaktowe i handlowe, które ułatwiają pierwsze działania.
Przy odpowiednio zawartej umowie przedsiębiorstwo również przejmuje znaną na rynku zagranicznym markę, co daje przewagę nad innymi przedsiębiorstwami. Niestety takie rozwiązanie możliwe jest w większości przypadków wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw, ponieważ wymaga dużych nakładów kapitałowych i zazwyczaj wiąże się z trudnymi negocjacjami.
Pamiętaj o płatnościach
Wprowadzając swoją ofertę na rynek zagraniczny, należy pamiętać również o zmianach, które trzeba wprowadzić w centrali przedsiębiorstwa. Jednym z najważniejszych elementów jest między innymi możliwość przyjmowania płatności za usługi lub produkty z zagranicy. Najbardziej efektywne pod względem kosztów oraz formalności jest posiadanie jednego systemu, który umożliwia przyjmowanie płatności zarówno od krajowych jak i zagranicznych partnerów.
Warto się rozwijać
Sprzedaż międzynarodowa, mimo koniecznych nakładów oraz ponoszonego ryzyka, jest jednym z najlepszych sposobów na rozwój swojej działalności. W niektórych branżach, może to być nawet konieczne z powodu przesycenia rynku. Na szczęście obecnie dostępnych jest wiele metod, dzięki którym można sprawdzić jak poradzą sobie nasze produkty i usługi bez większego angażowania się w nowy rynek.
Jeżeli sprzedaż taka jest uzasadniona ekonomicznie, zdecydowanie warto podążać w tym kierunku. Dywersyfikacja swoich kontrahentów nabiera szczególnego znaczenia w obliczu rosnących napięć w polityce handlowej oraz wahań koniunktury.
